Cavar um poço de 20 metros ou 20 poços de 1 metro?
Uma metáfora interessante que nos ajuda a compreender a importância da segmentação.
Pode ser lida neste site. Segmentar é agrupar clientes com necessidades semelhantes, em vista a responder de forma diferenciada a necessidades diferenciadas.
Os bancos a partir do momento em que decidiram enverdar pelo mercado de particulares viram-se expostos a novos desafios. É verdade que é um mercado amplo e com bastante potencial pela sua dimensão, mas também é verdade que é detentor de uma grande diversidade de comportamentos, hábitos, culturas que culminam em diferentes necessidades. Ora para um banco é necessário dividir e agrupar clientes em segmentos onde haja o maior número de características em comum para que a resposta a cada um deles seja mais eficiente. Esta foi uma realidade que vivi no estágio deste ano, e daí tirei uma conclusão importante e que pode ser um fator decisivo para o futuro dos bancos. Além de segmentar é importante focar o negócio nos nichos de mercado onde somos melhores e mais competitivos e pouparmo-nos do esforço que não trás retorno. Antes cavar um poço de 20 metros e chegar ao objetivo, do que cavar 20 e não chegar a lado algum.
O modelo de negócio dos Bancos tem sofrido alterações ao longo de vários anos. A certa altura viram uma oportunidade de desenvolvimento no mercado de particulares, mas tendo consciência que é um mercado diversificado e exigente, implementaram a segmentação para fazer face a todos os contratempos. O objetivo é satisfazer as diferentes necessidades de vários clientes, atuando no máximo de nichos de mercado possível, que por sua vez melhorará a rendibilidade dos Bancos. No entanto, para agrupar clientes com características semelhantes sem qualquer tipo de lapso, é necessário critérios de segmentação, como o critério etário, geográfico, ciclo de vida vs rendimento,... Com a segmentação o Banco aumenta a probabilidade de eficácia e eficiência perante os seus clientes, e dar o máximo de atenção para situações de pontos de descontinuidade, todos os clientes que por determinadas razões estão susceptíveis à mudança de Banco.
A segmentação do mercado consiste no processo de identificação e subdivisão do mercado em grupos, designados segmentos, por forma a possibilitar uma abordagem a produtos e serviços mais adaptados a esse grupo de pessoas. Isto permite identificar conjuntos de clientes com características semelhantes e comportamentos atractivos para o Banco e, ainda, avaliar o risco de cada segmento com um maior rigor. Nós, enquanto estudantes na área da banca, devemos ter presente o facto de que os clientes estão dispostos a comprar aquilo que lhes tragam benefícios, dispostos a encontrar e pagar por soluções para os seus problemas e não pensarmos que possuímos uma oferta e é essa mesma que todos precisam. É necessário especializarmo-nos num segmento e conhecermos as necessidades, pontos fortes e fracos! Assim, alcançar este objectivo é como cavar um poço de 20 metros, ao invés de cavar 20 e não obter qualquer sucesso.
Numa primeira abordagem, a banca era composta essencialmente por empresas. Ao longo dos anos 90, essa mentalidade foi evoluindo e os bancos sentiram necessidade de alargar os seus horizontes com vista a aumentar a sua margem de lucro, adaptando assim, as estruturas já existentes e virando-se para os particulares. Para que essa segmentação fosse possível, foi necessário adoptarem alguns critérios, tais como: o etário, o geográfico, o demográfico, o psicográfico e o comportamental. Em seguida e em função desses mesmos critérios, dividiram o segmento dos particulares em três tipos: o mass market, o private e os encarteirados, respondendo assim, de uma forma eficaz as necessidades de cada classe, controlando os seus movimentos e dando um atendimento personalizado a cada um. Tendo em conta tudo o que foi dito anteriormente, é importante salientar que o sucesso dos bancos de hoje, está diretamente relacionado com todos os processos adoptados para a segmentação do sistema bancário!
Com a diversidade de clientes, com diferentes capacidades e dimensões financeiras fazer distinção entre os mesmos é uma forma de procurar satisfazer necessidades comuns. Pois um cliente que têm 10 milhões de Euros para investir é completamente diferente de um cliente que não possui património, em termos de necessidades de aconselhamento. A especialização e adequação dos meios aos fins consegue ser uma estratégia bastante eficaz, pois o foco produz os seus resultados. Os clientes podem ser segmentados num grupo de empresas, num grupo de particulares/clientes encarteirados ou o afluente (estes são clientes que dão contributo importante ao banco, tem potencial/volume de negócio), num grupo mass market (clientes de retalho) e ainda poder ser agrupados no private banking (clientes de alta gama que requerem um atendimento personalizado). A segmentação é fundamental para efetuar a criação de produtos e serviços adequados para diferentes agrupamentos de clientes.
O mercado bancário tem sofrido profundas alterações nos anos mais recentes. Multiplicaram-se os intervenientes, ampliou-se a natureza dos produtos e dos serviços, apareceram novas tecnologias que modificaram drasticamente a organização e a oferta. Paralelamente, em consequência da mudança da oferta, assiste-se à transformação dos comportamentos e das atitudes dos clientes que, mais sensata e sofisticada, exibe expectativas, necessidades e estilos de vida diversificados, se bem que, em muitos casos, possíveis de um enquadramento agregado. Neste sentido, a segmentação do mercado constitui uma das soluções para enfrentar a explosão sentida no lado da oferta e ajudar a resolver as inerentes dificuldades nas relações instituição/cliente, numa perspetiva de mútuo interesse. Adotar uma abordagem baseada na segmentação poderá eventualmente implicar um reajuste ou uma redução do volume de negócios, mas tal parece imperativo, se se pretendem conservar níveis de rentabilidade, levar a cabo programas de expansão efetivos ou assegurar posições competitivas.
Os bancos a partir do momento em que decidiram enverdar pelo mercado de particulares viram-se expostos a novos desafios. É verdade que é um mercado amplo e com bastante potencial pela sua dimensão, mas também é verdade que é detentor de uma grande diversidade de comportamentos, hábitos, culturas que culminam em diferentes necessidades. Ora para um banco é necessário dividir e agrupar clientes em segmentos onde haja o maior número de características em comum para que a resposta a cada um deles seja mais eficiente. Esta foi uma realidade que vivi no estágio deste ano, e daí tirei uma conclusão importante e que pode ser um fator decisivo para o futuro dos bancos. Além de segmentar é importante focar o negócio nos nichos de mercado onde somos melhores e mais competitivos e pouparmo-nos do esforço que não trás retorno. Antes cavar um poço de 20 metros e chegar ao objetivo, do que cavar 20 e não chegar a lado algum.
ResponderEliminarO modelo de negócio dos Bancos tem sofrido alterações ao longo de vários anos. A certa altura viram uma oportunidade de desenvolvimento no mercado de particulares, mas tendo consciência que é um mercado diversificado e exigente, implementaram a segmentação para fazer face a todos os contratempos. O objetivo é satisfazer as diferentes necessidades de vários clientes, atuando no máximo de nichos de mercado possível, que por sua vez melhorará a rendibilidade dos Bancos. No entanto, para agrupar clientes com características semelhantes sem qualquer tipo de lapso, é necessário critérios de segmentação, como o critério etário, geográfico, ciclo de vida vs rendimento,... Com a segmentação o Banco aumenta a probabilidade de eficácia e eficiência perante os seus clientes, e dar o máximo de atenção para situações de pontos de descontinuidade, todos os clientes que por determinadas razões estão susceptíveis à mudança de Banco.
ResponderEliminarA segmentação do mercado consiste no processo de identificação e subdivisão do mercado em grupos, designados segmentos, por forma a possibilitar uma abordagem a produtos e serviços mais adaptados a esse grupo de pessoas. Isto permite identificar conjuntos de clientes com características semelhantes e comportamentos atractivos para o Banco e, ainda, avaliar o risco de cada segmento com um maior rigor. Nós, enquanto estudantes na área da banca, devemos ter presente o facto de que os clientes estão dispostos a comprar aquilo que lhes tragam benefícios, dispostos a encontrar e pagar por soluções para os seus problemas e não pensarmos que possuímos uma oferta e é essa mesma que todos precisam. É necessário especializarmo-nos num segmento e conhecermos as necessidades, pontos fortes e fracos! Assim, alcançar este objectivo é como cavar um poço de 20 metros, ao invés de cavar 20 e não obter qualquer sucesso.
ResponderEliminarNuma primeira abordagem, a banca era composta essencialmente por empresas. Ao longo dos anos 90, essa mentalidade foi evoluindo e os bancos sentiram necessidade de alargar os seus horizontes com vista a aumentar a sua margem de lucro, adaptando assim, as estruturas já existentes e virando-se para os particulares. Para que essa segmentação fosse possível, foi necessário adoptarem alguns critérios, tais como: o etário, o geográfico, o demográfico, o psicográfico e o comportamental. Em seguida e em função desses mesmos critérios, dividiram o segmento dos particulares em três tipos: o mass market, o private e os encarteirados, respondendo assim, de uma forma eficaz as necessidades de cada classe, controlando os seus movimentos e dando um atendimento personalizado a cada um.
ResponderEliminarTendo em conta tudo o que foi dito anteriormente, é importante salientar que o sucesso dos bancos de hoje, está diretamente relacionado com todos os processos adoptados para a segmentação do sistema bancário!
Bárbara Marques 3738 2F22
Com a diversidade de clientes, com diferentes capacidades e dimensões financeiras fazer distinção entre os mesmos é uma forma de procurar satisfazer necessidades comuns. Pois um cliente que têm 10 milhões de Euros para investir é completamente diferente de um cliente que não possui património, em termos de necessidades de aconselhamento. A especialização e adequação dos meios aos fins consegue ser uma estratégia bastante eficaz, pois o foco produz os seus resultados. Os clientes podem ser segmentados num grupo de empresas, num grupo de particulares/clientes encarteirados ou o afluente (estes são clientes que dão contributo importante ao banco, tem potencial/volume de negócio), num grupo mass market (clientes de retalho) e ainda poder ser agrupados no private banking (clientes de alta gama que requerem um atendimento personalizado). A segmentação é fundamental para efetuar a criação de produtos e serviços adequados para diferentes agrupamentos de clientes.
ResponderEliminarO mercado bancário tem sofrido profundas alterações nos anos mais recentes. Multiplicaram-se os intervenientes, ampliou-se a natureza dos produtos e dos serviços, apareceram novas tecnologias que modificaram drasticamente a organização e a oferta. Paralelamente, em consequência da mudança da oferta, assiste-se à transformação dos comportamentos e das atitudes dos clientes que, mais sensata e sofisticada, exibe expectativas, necessidades e estilos de vida diversificados, se bem que, em muitos casos, possíveis de um enquadramento agregado.
ResponderEliminarNeste sentido, a segmentação do mercado constitui uma das soluções para enfrentar a explosão sentida no lado da oferta e ajudar a resolver as inerentes dificuldades nas relações instituição/cliente, numa perspetiva de mútuo interesse. Adotar uma abordagem baseada na segmentação poderá eventualmente implicar um reajuste ou uma redução do volume de negócios, mas tal parece imperativo, se se pretendem conservar níveis de rentabilidade, levar a cabo programas de expansão efetivos ou assegurar posições competitivas.