Num dos intervalos, ouvi um empresário a lamentar-se de que "os bancos estão a aumentar os 'spreads'" e de que "essa medida agrava ainda mais a situação das empresas". Este desabafo teve uma resposta curiosa: "o sr. Manuel, se comprar os melões a €1, pode eventualmente vendê-los a €1,5; mas se os comprar a €2, já não o poderá fazer. Terá que vendê-los a um valor superior." Ora este diálogo explica bem o que se está a passar actualmente no sector bancário.
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Para isso, os funcionários da banca deverão estar treinados para actuar em situações de crise e com clientes difíceis. Num sector em fase de maturidade, sem grandes diferenças entres os produtos financeiros de cada banco, o que fará a distinção é a qualidade de serviço. E isso só é possível com colaboradores que dominem, para além da componente técnica, a "arte de sedução" dos clientes.
Para ler na íntegra este artigo de Bruno Valverde Cota, clicar aqui.
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ResponderEliminarA ideia do custo dos melões relaciona – se não só com o preço que está subjacente ao produto mas com qualidade em si. A notícia mencionada adequa-se com a capacidade negocial do gestor bancário que por vezes pode ser a chave numa boa negociação. Os funcionários da banca devem estar especializados nos vários segmentos e produtos para atuar em situações de crise e para se preparar com clientes difíceis. Sendo a banca um sector em fase de maturidade, sem grandes alterações e diferenças entre os produtos/ serviços de outras instituições financeiras, cada instituição deverá preocupar-se na estratégia de diferenciação através da qualidade, do atendimento, de possíveis ofertas com aquisição do produto ou alternativas ao mesmo. Numa negociação, o cliente interessa-se pelo atendimento e argumentos explícitos usados pela outra parte, sem distorcer as OIC, visto que o cliente analisa todos os fatores inerentes a uma primeira impressão do gestor.
ResponderEliminarEm qualquer negócio é impossível vender a um preço mais baixo do que se compra. Ou seja, se sou comerciante o meu objetivo passará pelo lucro.
ResponderEliminarAssim sendo, e como a actividade bancaria também é um negócio, também "compra" o seu produto aos fornecedores ,assim, se compra a 2€ tem de vender a 2.50€.
Ao conceder um crédito a um cliente o banco esta a emprestar recursos financeiros que também lhe foi emprestado a troco de juros. Ora, o banco tem de se salvaguardar de possíveis incumprimentos e ao mesmo tempo tirar a taxa que ele próprio tem de pagar, assim se aumentam os spread's.
Nos dias de hoje existe falta de conhecimento por parte dos clientes destas situações,mas a vida não esta fácil e até para os bancos as taxas aplicadas são altas,logo,se compro a 2€ tenho de vender pelo menos a 2.50€.
O crédito é um produto bancário. Como produto, tem "custos de produção". O preço é feito por custos operacionais e de funding, prémio de risco e margem de lucro.
ResponderEliminarSabendo os componentes do preço do crédito, sabemos que se um deles encarecer, o preço final também sobe. O custo de funding é o custo a que o banco "compra" o dinheiro, se comprar mais caro, que é o caso actual, o spread fica mais alto.
É importante esclarecer o cliente deste facto e ser o mais transparente possível, para ganhar a sua confiança. Como os produtos são baseados em informação, a relação com o cliente é uma vantagem competitiva e que permite vender mais e melhor, passando uma boa imagem do banco, fidelizando o cliente.
Escolher um bom melão, requer uma boa análise e isso só acontece com envolvimento. O acompanhamento traz proveitos que a aparência oculta.
Em todas as empresas sendo financeiras ou não financeiras, há um grande objetivo, que é obter o lucro (margem de intermediação financeira). Este indicador é calculado através da subtração entre a tx ativa (dos créditos concedidos)e a tx passiva (dos depósitos a prazo). Neste exemplo, podemos observar que para obter lucro não poderemos vender os melões mais caros do que os compramos, porque irá gerar prejuízo. No setor bancário, podemos observar este exemplo dos melões mas relacionado com o spread, o banco para "dar dinheiro" aos clientes com os seus depósitos a prazo, terá de captar recursos aos clientes através dos empréstimos, e para isso adequar o spread a cada um deles. Por isso é que os colaboradores de uma instituição financeira têm que estar totalmente informados para satisfazer quaisquer necessidades dos clientes e saber sempre segmentá-los. Consoante a qualidade dos produtos, as rentabilidades, o risco e o preço variam.
ResponderEliminarEsta ideia dos melões está relacionada com dois pontos muito importantes. Um deles é o facto de os spreads subirem, isto provem de um princípio que é, se os mercados estrangeiros perderam a confiança nos bancos portugueses vão emprestar dinheiro a uma taxa de juro mais elevada, isto é, se os bancos portugueses conseguiam financiamento a 1% ou a 2% ao redistribuírem esse dinheiro cá, podiam realizar taxas de juro de 3% ou 4%, mas como a confiança foi perdida os mercados estrangeiros passaram a emprestar dinheiro com taxas mais elevadas 4% ou 5%, logo os bancos portugueses não podem continuar a atribuir os mesmos spreads, pois se o fizerem estarão a perder dinheiro.
ResponderEliminarO segundo ponto faz referência ao cross-selling, a evolução do modelo de negócio dos bancos, pois cada vez mais um banco tem que ter colaboradores capazes de vender produtos e ter um conhecimento alargado sobre todas as áreas envolventes nos mercados económicos.